Os 5 erros mais comuns na precificação de assinaturas

Preço é a alavanca mais forte (e a mais ignorada)

Um estudo da ProfitWell mostrou que melhorar a precificação em 1% aumenta o lucro em 12,7%. Melhorar a retenção em 1% aumenta 6,7%. Melhorar a aquisição em 1% aumenta 3,3%.

Resumo: Você está gastando muito tempo tentando vender mais e pouco tempo pensando se está cobrando certo.

Aqui estão os erros clássicos que vemos em startups e empresas de serviço recorrente.

1. Precificar baseado em custo, não em valor

"Nosso servidor custa R$ 10, então vamos cobrar R$ 20 para ter 50% de margem." Isso é um crime no mundo SaaS. Se seu software economiza R$ 5.000,00 por mês para o cliente, cobrar R$ 20,00 é deixar dinheiro na mesa.

Ajuste: Prerifique pelo delta de valor que você entrega. Se você resolve um problema de R$ 5k, cobrar R$ 200, R$ 300 ou R$ 500 é perfeitamente aceitável e barato.

2. Ter medo de cobrar (Preço Baixo Demais)

"Vamos cobrar baratinho para pegar mercado". Preço baixo atrai cliente ruim (que reclama muito e dá churn rápido). Preço justo filtra clientes e atrai quem realmente tem o problema que você resolve.

Sinal de alerta: Se ninguém nunca reclamou do seu preço, ele está baixo demais. Aumente até doer um pouco.

3. Complicar demais a tabela

"Plano Prata com módulo X, mas sem Y, exceto se for lua cheia..." Se o cliente precisa de uma planilha e 3 reuniões para entender quanto vai pagar, ele não compra.

Ajuste: Tenha 3 opções claras (Good, Better, Best).

Básico: Para quem está começando.
Pro: Para quem está crescendo (deve ser o foco).
Enterprise: Para quem precisa de tudo.

4. Esquecer o "Upsell Path"

Você vendeu o plano de R$ 100/mês. Ótimo. E daqui a um ano, quando esse cliente crescer e usar 10x mais seu sistema? Ele continua pagando R$ 100? Se a resposta for sim, você não escala receita com o sucesso do cliente.

Ajuste: Atrele seu preço a uma métrica de valor (ex: número de usuários, volume de transações, gigabytes). Assim, quando o cliente cresce, sua fatura cresce junto naturalmente.

5. Dificultar a mudança de plano

O cliente quer fazer upgrade e o sistema diz "Fale com um consultor". O cliente quer fazer downgrade e o sistema diz "Ligue para a central". Fricção mata receita.

Ajuste: Use a Agnozys para permitir que o cliente mude de plano sozinho no portal. Se ele quiser pagar mais agora, deixe-o pagar agora.

Conclusão

Precificação não é algo que você define na fundação da empresa e nunca mais mexe. É um processo vivo. Reveja seus preços a cada 6 meses. Seu produto melhora, seu preço deve acompanhar.